粉煤灰銷售模式創(chuàng)新實(shí)踐

　　簡(jiǎn)介：運(yùn)用公開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)銷售模式，銷售過(guò)程公平、公正、公開(kāi)，最大限度減少人為因素干擾，達(dá)到克服困難、防止腐敗，控制風(fēng)險(xiǎn)，提質(zhì)增效的目的，更好地促進(jìn)發(fā)電副產(chǎn)品的資源綜合利用，推進(jìn)綠色低碳發(fā)展。

　　粉煤灰是火電企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的主要固體廢物，然而經(jīng)過(guò)科技研發(fā)已使其變廢為寶，成為發(fā)電生產(chǎn)過(guò)程的一種副產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于建工、建材、水利等領(lǐng)域。粉煤灰市場(chǎng)需求與房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度較高，受當(dāng)前房地產(chǎn)下行影響，粉煤灰市場(chǎng)需求總體下降。同時(shí)，粉煤灰市場(chǎng)需求也有比較明顯的區(qū)域差異。其一，粉煤灰產(chǎn)生多集中在華北、華東、西北等區(qū)域，但市場(chǎng)需求弱于南方地區(qū)，粉煤灰利用率偏低，價(jià)格相對(duì)較低，在傳統(tǒng)淡季或需求低迷時(shí)，火電企業(yè)甚至要倒貼運(yùn)費(fèi)去庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)保供保發(fā)。其二，需求量較大的東南沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)以及一些大型城市，在粉煤灰需求旺季還會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，銷售價(jià)格也相對(duì)較高。

　　粉煤灰銷售存在的問(wèn)題

　　2020年9月起施行的新修訂的《中華人民共和國(guó)固體廢物污染環(huán)境防治法》從法律層面對(duì)粉煤灰銷售、處置提出了更高、更嚴(yán)格的要求?；痣娖髽I(yè)需要嚴(yán)格控制粉煤灰?guī)齑?，不得因灰?guī)鞚q庫(kù)而影響發(fā)電主業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行，因此，火電企業(yè)要建立完善的粉煤灰市場(chǎng)銷售機(jī)制，以及合理合規(guī)的產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制。

　　由于粉煤灰屬于非標(biāo)產(chǎn)品，銷售價(jià)格受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地域、建筑市場(chǎng)需求，季節(jié)和氣候等因素的影響較大此外，粉煤灰的主要交易對(duì)象是水泥廠，攪拌站、磚廠等，大部分是小型民營(yíng)企業(yè)或是中間商，這些企業(yè)的特點(diǎn)是營(yíng)銷手段靈活，但管理不規(guī)范。這些因素均對(duì)粉煤灰銷售和價(jià)格構(gòu)成一定影響。

　　一是價(jià)格波動(dòng)較大。由于粉煤灰沒(méi)有統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，受市場(chǎng)因素影響價(jià)格波動(dòng)大，市場(chǎng)價(jià)格甚至出現(xiàn)月初和月末可能相差幾倍的情況，作為賣(mài)方的火電企業(yè)由于定價(jià)速度難以趕上市場(chǎng)變化的速度，往往造成火電企業(yè)較大的經(jīng)濟(jì)損失。

　　二是銷售對(duì)象選擇難。旺季時(shí)，粉煤灰購(gòu)買(mǎi)方大量搶購(gòu)，有人甚至不惜托關(guān)系來(lái)增加購(gòu)買(mǎi)量。淡季時(shí)，粉煤灰購(gòu)買(mǎi)方往往以市場(chǎng)行情不好等各種理由降低購(gòu)買(mǎi)量，更有甚者即便簽定了訂購(gòu)合同，也會(huì)找各種理由不派車(chē)?yán)摇?duì)于火電企業(yè)來(lái)說(shuō)，粉煤灰如不能及時(shí)銷售出去，極易發(fā)生灰?guī)烀泿?kù)、機(jī)組降低發(fā)電負(fù)荷等安全生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。而且如果火電企業(yè)銷售處置過(guò)程不符合環(huán)保要求，還將會(huì)受到相關(guān)部門(mén)的處罰。甚至有些購(gòu)買(mǎi)方違反規(guī)定，將粉煤灰亂堆亂倒，造成環(huán)保事件，也會(huì)給火電企業(yè)帶來(lái)連帶處罰，

　　三是粉煤灰銷售過(guò)程的廉潔風(fēng)險(xiǎn)。由于粉煤灰購(gòu)買(mǎi)方以個(gè)體企業(yè)占多數(shù)，個(gè)別人受利益驅(qū)使，會(huì)使出各種不正當(dāng)手段影響銷售方人員，在粉煤灰銷售的定價(jià)、裝貨、計(jì)量、運(yùn)輸、統(tǒng)計(jì)等環(huán)節(jié)謀取不正當(dāng)利益，給粉煤灰銷售帶來(lái)微腐敗風(fēng)險(xiǎn)。從近幾年公開(kāi)通報(bào)的案例看，火電行業(yè)粉煤灰銷售也是腐敗案件的高發(fā)區(qū)域

　　粉煤灰銷售模式創(chuàng)新

　　在當(dāng)前電力市場(chǎng)化環(huán)境下，粉煤灰銷售已成為火電企業(yè)實(shí)現(xiàn)安全、環(huán)保、增效的一項(xiàng)重要工作，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須在廉潔、合規(guī)的前提下創(chuàng)新銷售思路和模式。以往火電企業(yè)粉煤灰銷售大致有以下幾種方式:

　　一是招投標(biāo)決策法。即將粉煤灰作為產(chǎn)品，采用招投標(biāo)方式來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)方，價(jià)高者得。此種方式招標(biāo)周期長(zhǎng)定價(jià)決策慢，難以滿足火電企業(yè)安全生產(chǎn)的要求。而且由于周期長(zhǎng)，往往造成中標(biāo)價(jià)格與此后履約的市場(chǎng)價(jià)路出現(xiàn)較大偏差，如不嚴(yán)格執(zhí)行合同，又會(huì)出現(xiàn)違規(guī)、違約情況的發(fā)生，引發(fā)審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是領(lǐng)導(dǎo)小組討論決策法。具體效法就是經(jīng)銷售人員市場(chǎng)調(diào)研.提出銷售價(jià)格建議，由火電企業(yè)粉煤灰銷售領(lǐng)導(dǎo)小組集體討論定價(jià)。優(yōu)點(diǎn)是集本決策，責(zé)任集體承擔(dān)，定價(jià)速度快。缺點(diǎn)是由于銷售人員人手不夠、經(jīng)驗(yàn)不足、責(zé)任心不到位等原因.所提供的調(diào)研報(bào)告在深度、廣度方面很難做到全面及時(shí)反映市場(chǎng)情況，從面造成集體討論的價(jià)格也很難準(zhǔn)確反映當(dāng)下的市場(chǎng)價(jià)格。

　　三是公開(kāi)競(jìng)價(jià)銷售決策法。利用QQ、微信群公開(kāi)競(jìng)價(jià)銷售。即由銷售企業(yè)將所有有意向的購(gòu)買(mǎi)方組建在QQ、微信等某一個(gè)工作群中。群中的所有購(gòu)買(mǎi)方在規(guī)定的時(shí)間里開(kāi)展多次公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)性出價(jià)。此方式優(yōu)點(diǎn)是所定的價(jià)、量均貼近市場(chǎng)，有可能實(shí)現(xiàn)賣(mài)方效益最大化，且定價(jià)過(guò)程公平正、公開(kāi)。但也有明顯的缺點(diǎn)，一是由于QQ、微信等社交平臺(tái)的局限性，極易造成群里人員互相串通、干擾竟價(jià)造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。二是涉嫌違反(拍賣(mài)法》因?yàn)楣_(kāi)競(jìng)價(jià)銷售行為，實(shí)質(zhì)上是“拍賣(mài)”，而拍賣(mài)行為受到拍賣(mài)法的嚴(yán)格約束。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的進(jìn)步，電商模式進(jìn)一步成熟。在總結(jié)此前粉煤灰銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上.目前，部分火電企業(yè)嘗試采用“專業(yè)競(jìng)價(jià)平臺(tái)(網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)平臺(tái))公開(kāi)竟價(jià)”模式，即與正規(guī)的有拍賣(mài)資質(zhì)的專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)平臺(tái)合作委托合法且專業(yè)的第三方網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)平臺(tái)，組織各購(gòu)買(mǎi)方在平臺(tái)上，在規(guī)定的時(shí)間段里、按照其各自的需求量和可承受的價(jià)格進(jìn)行公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性出價(jià)，最后價(jià)高者得。這一模式的優(yōu)點(diǎn)，一是合法合規(guī)。合法的第三方競(jìng)價(jià)平臺(tái)有拍賣(mài)許可證和拍賣(mài)師.從而避了違法風(fēng)險(xiǎn);二是第三方競(jìng)價(jià)平臺(tái)專業(yè)性強(qiáng)軟件，專設(shè)多種防竟買(mǎi)方惡意串通、圍標(biāo)、串標(biāo)措施，保障銷售方利益最大化;三是競(jìng)價(jià)過(guò)程公平、公正、公開(kāi)，最大限度地減少人為因素影響和干擾，能有效防止廉政腐敗風(fēng)險(xiǎn)。

　　目前，合法的第三方網(wǎng)絡(luò)竟價(jià)平臺(tái)主要有京東拍賣(mài)、阿里拍賣(mài)、正大方圓拍賣(mài)等。從收費(fèi)情況來(lái)看，京東、阿里等大型網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)平臺(tái)收費(fèi)價(jià)格高正大方圓為專業(yè)化固體廢物拍賣(mài)平臺(tái)，規(guī)模小一些，收費(fèi)也相對(duì)低一些。

　　從實(shí)際效果看，浙江某企業(yè)自2017年5月開(kāi)始采用競(jìng)價(jià)銷售，四個(gè)月內(nèi)，粉煤灰銷售價(jià)格增加了六倍，噸價(jià)格由60元升至320元，企業(yè)效益提升十分明顯。廣東某粉煤灰公司2018年3月開(kāi)始采用競(jìng)價(jià)銷售，三個(gè)月內(nèi)，噸銷售價(jià)格增加了五倍。這些案例證明，火電企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)競(jìng)價(jià)銷售模式，價(jià)格更充分貼近市場(chǎng)，定價(jià)更精準(zhǔn)，采取競(jìng)價(jià)銷售模式后效益提升十分明顯。更重要的是由于公開(kāi)競(jìng)價(jià)銷售是市場(chǎng)行為定價(jià)，減少了內(nèi)外部人為因素的干擾，大大降低了從業(yè)人員廉潔腐敗風(fēng)險(xiǎn)。（作者：中電國(guó)瑞供應(yīng)鏈管理有限公司）